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今回はいわば生命保険業界の楽屋裏のことを書いてみようと思います。


よく「生命保険営業はすべての営業の中で最も難しい」と言われます。
「最も」の真偽はともかく、少なくとも「難しい」と言える根拠を説明します。


それは、「保険会社のターゲットは、現在は保険のことを考えていない客層」だからです。
つまり「生命保険に無関心な客層に関心を持ってもらうことが仕事」なのです。


なぜなら、「生命保険に関心のある人」には問題がある傾向が強く、「すでに病気であったり」、最悪「保険金詐欺の可能性」さえあるからです。


一方、「関心のない人」は概して健康で、「いつでも入れるからいいや」くらいに思っています。
あるいは、すでに加入していることが非常に多いのです。
「入れる時にきちんと考えましょう」「見直しませんか？」などと言われても、内心「自分が必要だと思った時に考えるからほっといて！」と思っていることでしょう。


こういう人が保険加入には最も適した人なのですが、アプローチすると関心がないため大変嫌がられます。
嫌がられても「必要性を訴えかける」のが、生命保険営業の宿命なのです。


ここが他の営業と決定的に違うところです。
多くの営業は「欲しい人に売る」のが仕事に対し、保険営業は「欲しくない人に売る」または「すでに加入している人に売る」のが主な仕事なのです。
さらに言うなら、「欲しい人は入れなくて、欲しいと思わない人が入れる」傾向が強いのが生命保険なのです。





では、どうすれば「欲しくない人」「関心がない人」「健康な人」に訴えかけることができるのでしょうか？


そんな妙案があれば私が知りたいですが（笑）、相当センセーショナルなことをやる必要があります。


ライフネット生命がやったのは、一つが「保険の原価の開示」でした。
これはあまりに衝撃的で、業界を含め多くの分野に波紋を呼び起こしました。


もう一つが、最も多くの人が接するテレビ媒体の活用です。
「安いこと」に特化し、誰もがついつい目を向けてしまう衝撃的なＣＭだと思います。


「保険料を半分にするから安心して赤ちゃんを産んでほしいと思って、ライフネット生命を立ち上げました。」と言うライフネット出口社長の思いが、日本中に届くことを切に願います。
出口社長ツイッター


そして、今まで闇に包まれてきた老舗生命保険会社全体の風通しが良くなることを、同時に強く願います。